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“我們很難在國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場看到像電子簽名一樣具有網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)的細(xì)分行業(yè),而這也決定了電子簽名行業(yè)具有極大的市場想象空間。很少有企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品可以通過客戶自發(fā)來產(chǎn)生裂變,這一產(chǎn)品和行業(yè)屬性,也決定了擴(kuò)大“朋友圈”成為了每一家電子簽章公司的核心戰(zhàn)略,而這一獨(dú)特的屬性也決定了像阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭在實(shí)施TO B戰(zhàn)略的時(shí)候,一定會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè),就像微信、支付寶改變了整個(gè)支付行業(yè)一樣,電子簽章也一定會(huì)深刻地推動(dòng)整個(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。”陳利偉說道。
對(duì)于這種說法,陳洪亮也是很認(rèn)同的。“我認(rèn)為這個(gè)問題分為兩部分:第一是指電子簽名本身的獨(dú)立性。由于電子簽名需要有一定的公正性、需要有第三方屬性,所以電子簽名本身的獨(dú)立性會(huì)更明顯一些,這也是DocuSign能夠興起的一個(gè)原因,因?yàn)樯鐣?huì)需要通過第三方來認(rèn)證本身合同的真實(shí)性和有效性,因此這個(gè)獨(dú)立性是由電子簽名業(yè)務(wù)本身來決定的,并不會(huì)因?yàn)椤芭笥讶Α倍耆珌G掉。
第二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過一些大的SaaS平臺(tái),或是阿里、騰訊、Oracle這樣的公司,電子簽名通過類似于這樣的大平臺(tái)滲透,能夠非常有效地接觸到通過已有的企業(yè)服務(wù)平臺(tái)的用戶,從而去教育這些用戶成為電子簽名的使用者,并且形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。”
劉凱表示,從行業(yè)屬性來講,電子簽名是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)特別強(qiáng)的領(lǐng)域,整個(gè)TO B產(chǎn)業(yè)都很少見到這樣的領(lǐng)域。
“以一家頭部企業(yè),如果使用電子簽名,那么,這家企業(yè)的上下游供應(yīng)商都需要使用它,如果不使用,就可能會(huì)被淘汰出這家企業(yè)的生態(tài)圈。
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它的行業(yè)性還體現(xiàn)在,一個(gè)成熟的細(xì)分領(lǐng)域,包含很多產(chǎn)業(yè)鏈上下游,這條產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)共享很多東西,如果一方使用電子簽名,其他也會(huì)跟著使用,類似通行證一樣,不使用,就無法順利進(jìn)行合作。
再說到,這幾個(gè)巨頭的共性,本身都是平臺(tái)型公司,有很好的客戶資源,進(jìn)入這個(gè)生態(tài),就可以和其生態(tài)企業(yè)把協(xié)同效應(yīng)很好的進(jìn)行下去。
其次,無論是甲骨文還是SAP,本身就是一種品牌背書,電子簽名企業(yè)和他們戰(zhàn)略合作,就更促使企業(yè)客戶愿意使用他們的產(chǎn)品。”
不要照搬國外模式,要落腳在本國國情上
就整體而言,中國電簽廠商距離DocuSign仍具有很大的差距,同時(shí),目前中國電簽市場仍需要廠商進(jìn)行進(jìn)一步的培育,這固然是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的過程。隨著DocuSign的成功上市產(chǎn)生的影響,以及電子簽名廠商們不斷地努力,中國電簽市場依然將不斷保持高速地增長。
但是,對(duì)于中國廠商來說,DocuSign的故事值得學(xué)習(xí)與借鑒,也要有自己的創(chuàng)新與改進(jìn),因?yàn)橹忻乐g無論在政策環(huán)境還是在市場環(huán)境之間都存在較大差異。模仿可能會(huì)讓公司得以生存,但創(chuàng)新才能讓公司變得偉大。
我們知道SaaS剛興起的那幾年,要做中國的Salesforce、中國的Workday、中國的Zendesk等這類的聲音不絕于耳,都試圖學(xué)習(xí)國外的優(yōu)秀模式,嘗試其打法,最后都以失敗而告終。
從本質(zhì)上來講,中國和美國的市場環(huán)境就不同,企業(yè)發(fā)展的路徑也不同,根本無法作為樣本,進(jìn)行模仿學(xué)習(xí)。還是需要結(jié)合中國的具體國情,了解企業(yè)的真實(shí)需求,依據(jù)服務(wù)商的自身基因,尋找差異化打法,構(gòu)建自己的高壁壘才是關(guān)鍵。
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