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興起于2013年,發端于鋼鐵產能嚴重過剩、致力于流通渠道扁平化的鋼鐵電商,近年來面臨行業重回賣方市場、互聯網流量紅利消失、資本市場收緊等多重壓力,在激烈的市場競爭中,逐漸被市場接受,行業的市場教育基本完成,行將邁入新的發展階段。

電商已然成為一種新渠道

近年來,鋼鐵行業普遍接受了鋼鐵電商的理念,上游鋼鐵生產企業逐步認可將電商作為一種新渠道。

據中國冶金報連續三年對21家鋼廠的調研,21家調研鋼廠合計產量在4億噸左右,約在全國的三分之一市場。調研表明,鋼廠均有提高未來電商銷售比例的計劃,有5家鋼企計劃將電商銷售比例提高至20%以上,有12家鋼企計劃將比例控制在10%以內,有4家鋼企希望將這一比例保持在10%-20%,平均數看來,有一半鋼鐵企業愿意拿出10%走電商渠道。對鋼鐵生產企業來說,客戶分為核心戰略客戶(直供客戶)、普通穩定客戶(類似于分支機構或分銷),一些不確定的零散客戶,鋼廠則愿意拿出來通過電商渠道實現快速銷售。

另外一方面,鋼廠在通過自身傳統渠道和電商渠道在推動直供比例的提升。

據中國鋼鐵工業協會數據,2018年,鋼協會員企業鋼材銷售量約6億噸,由鋼廠直供比例是39%,分支機構12%、零售4%、出口5%,分銷渠道銷售占比是39.51%。2012年,分銷渠道占比是44%。如果細分鋼材品種,在分銷渠道占比降低的同時,鋼廠長材分銷的占比數量在上升、板帶材數量在下降。長材主要應用于建筑領域,市場流通更多是金融、物流屬性,流通渠道附加值低,且鋼廠直發工地的比例也在提升。國家對鋼鐵嚴控新增產量以及未來存量市場的競爭,鋼廠直供比例持續提升這個趨勢仍將延續。從美國現有流通渠道比例看,54%是鋼廠直供模式,46%是通過7600家加工服務中心到達終端,幾乎沒有純貿易商,渠道價值更多的加工增值服務,精深加工、有色金屬混配占有相當比重。

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正是在這樣的背景下,鋼鐵電商的集中度逐年提升。據中國冶金報數據,2015年,CR4(前4家交易量占總交易量的比例)為63.7%;2016年,CR4為66.7%;2017年,CR4為74%,CR5為81%。集中度提升一般代表的是存量競爭、價值競爭環境,在鋼廠直供、直發比例提升的趨勢下,在流通渠道價值更趨于增值服務屬性的背景下,鋼鐵電商增長空間將更多來自于行業價值的提升。

電商價值逐步顯現

電商的價值在哪里?這個問題一直在拷問著業內與業外的人。和其他行業一樣,電商去中間化、提升效率是初心。大部分電商公司在戰略中或多或少會提出:用平臺化、互聯網化的手段和工具,不斷提升供應鏈效率;用在線化、數據化和大數據優勢,讓鋼廠與客戶產生有效互動,精準獲客、收集需求;用互聯網金融或物流,提供金融、物流服務,讓陌生交易成為可能,讓流通效率更高一些。經過這幾年發展,訪問大部分鋼鐵電商網站,現貨、撮合、物流、金融、資訊幾乎成為各個網站的標配,價值實現及商業變現邏輯主要有三個方面:

一是信息價值,消除信息不對稱獲利。B類電商領域更加側重于熟圈交易,由于平臺無法引導沖動消費,核心是存量業務的博弈,企業線下交易粘性更高,價格透明且敏感,信息不對稱的市場機會和紅利較少。因此,撮合并未成為鋼鐵電商的主流模式,倒逼電商向行業縱深領域演進。