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(一)     商務投標文件及其編制要求

1.投標文件是向招標方提交的具有一定法律效力的文件，是投標方根據招標文件所提出的條件和各項要求制作的文書。這是投標方在全面理解招標文件并進行實地考察以及充分的調查之后所編制的文件，也是對招標方所提出的各項要求的回復與承諾,文件中同時含有投標單位所制作的具體報價及其它相關事項從而競爭中標。

2.投標文件是由經濟標、商務標、技術標組成，是招投標中最重要的環節，與此同時，工程商務投標文件編制是整個投標文件編制中最重要的環節。

3.商務投標文件的編制必須根據招標文件的各項規定填寫，不能有一絲的差錯，對于招標文件所提出的各項要求及條件應仔細領會，體會招標要求中的具體內容。

、商務投標文件的編制重要性以及要點

1.資格預審是正式進行投標的通行證，只有通過了資格預審的投標人，才有可能參與投標。如果資格預審文件所反映的內容，不能實質性地響應招標人的要求，勢必造成資格預審不能通過，從而失去進行投標的可能性，中標就更加遙不可及了;

2.商務投標文件與技術、報價投標文件享有同樣重要的地位，只要有與招標文件要求不相符合的地方，或者出現任何錯漏，都可導致廢標;

3.若是在充分響應招標文件的同時，還能做到內容詳實，制作精美，將會給招標人和評委留下良好的印象，從而對投標結果產生積極的作用;

4.中標后，投標書將成為合同文件的一部分， 商務文件的質量將直接關系到施工合同的簽署，商務投標工作者對于通用條款和專用條款的理解，也直接影響著本企業的經濟利益。

三、編制商務投標文件的技巧

(一)建立完備的企業資料庫

建立一個完備的企業資料庫是一個商務投標工作者的最基本的工作，主要包含人員、業績、資信、儀器儀表、財務信息等方面的資料，并且隨著企業的發展和企業人員的變更不斷更新該資料庫，做到及時搜集分類，并能將這些資料熟記于心，在編制標書時能夠根據招標文件的要求快速、準確地做出合格的商務投標文件，尤其在同時有多個商務投標文件需要編制時，更加突顯有一 一個完備、 分類清晰的企業資料庫的重要性，只有這樣，才能在編制標書時做到有條不紊,不至于手忙腳亂，忙中出錯。

(二)了解招標信息

商務投標編制人在標書編制前不僅要通過多種渠道獲得工程招標信息，及時了解工程的基本情況、特點和難點等，對該工程的招標公告進行詳細的可行性分析，同時還要充分了解其他參與投標單位的基本情況，并及時向上級匯報，以利于有選擇性的進行投標，盡可能地提高中標率，也減少了因盲目投標而引起的人力物力損失。例如:明顯看到招標公告中所要求的企業資質本單位不能滿足條件，或是在財務指標上達不到等情況，就沒必要進行投標報名工作了，以便于把有限的精力和財力用在其它更有希望的項目上，因為就算是報名參與,也會在資格預審時淘汰下來。

招標文件等相關資料仔細閱讀

因為招標文件是業主向投標方提出的邀約，承包商必須無條件響應并做出明確承諾，因此，它是投標人編制投標書的重要依據。投標書應當對招標文件中有關企業的資信、業績、人員、工期、投標有效期、質量要求、技術標準和要求、合同的主要條款等實質性內容做出響應。投標人必須嚴格按照招標文件的規定填報、編制，不得對招標文件條款進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中提出的問題。這就要求投標人應當仔細、反復地閱讀招標文件的內容，完全吃透招標文件等相關資料，對文中的關鍵內容進行標注，以免遺漏關鍵信息，并將在閱讀招標文件、設計圖紙等相關資料中發現的問題進行匯總，在標前會時向招標方提出，或者以書面形式向招標方提出，為編制出高質量的投標書排除疑問和掃清障礙。

三、編制商務投標文件的技巧

(四)認真編制商務投標文件

當前，國內市場業主對投標申請單位的資格條件要求越來越嚴格。

1. 要求較高的企業資質;

2.對申請單位的工程業績、投入人員、儀器設備、財務能力等都執行

強制性標準要求;

3.對證明材料的要求越來越高，不但要提供彩色的掃描件，而且很多地區的業主都要求遞交資格預審申請文件時攜帶原件查驗，這就要求商務投標工作者在理解資格預審文件中做到錙銖必計，仔細完整地閱讀，并且要和技術、報價人員密切溝通，有針對性的一一滿足資審的要求，只有做好這一步才能有資格參與到正式的投標工作。在資格預審通過后，就是商務投標文件的編制了，在這個階段中一定要細讀標書，除了資格預審中的要求都必須達到外，在人員、設備、業績和財務的要求上將更加仔細、嚴苛，針對招標文件的每- -條款做出具體的解決方案，認真研究招標文件、設計圖紙等有關資料,結合本企業的條件，向業主做出正式承諾，明確工程承包后在施工技術、經濟、質量、工期、安全、組織等方面的目標和相應的投入及措施，和標書條款一一對應，積極響應，穩妥承答。同時，還要充分展示本企業在技術能力、人員素質、施工設備、管理水平及施工業績等方面的實力以及獨到的施工手段和履約能力，反映本企業對承接該項目工程具有強烈的誠心、信心和決心，使業主產生和信任感。并要重視組織機構安排的合理性和優良性，尤其是項目經理的人選，項目經理作為法人代表的委托代理人，具體組織施工生產和管理各項業務，項目經理的素質及管理水平對工程的成敗有著至關重要的作用，業主往往對此人選比較重視，故應優先選用具有良好業績的項目經理，并且將主要業績列入標書文字中，使業主對將來的項目領導班子有初步的了解，并從中感覺到施工單位在承接該工程中的決心和重視程度。

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