2012年6月份西門子管理培訓----之客戶關系管理
本次培訓的主要對象是西門子樓宇科技優良代理商的主要高層領導及銷售部中高層領導。濟南工達捷能科技發展有限公司有幸獲邀并安排兩人參加本次培訓。
針對樓宇科技行業的特點，全程客戶關系管理的三個主要流程是：
1.市場管理活動
2.客戶管理活動
3.機會管理活動。
由于在采購過程中客戶的關注點不同，所以客戶在采購的各個典型階段有不同的特點，銷售人員需要明確該特點，對癥下藥，才能保證銷售的成功。
此次培訓中，重點講解了樓宇自控領域的大客戶營銷管理。首先要做的是進行**的SWOT分析，熟悉自身和競爭對手，知己知彼，百戰不殆。在此基礎上，我們還需要盡可能的熟悉客戶的組織架構，只有這樣才能在遇到問題的時候直接找到能解決問題的辦法，減少中間拖沓環節，提高效率。
大客戶銷售活動要遵循一定的銷售原則：
1. 客戶決定游戲規則
2. 沒有痛苦就沒有改變
3. 無法評估，則無法改進
4. 追求*終成功，而不是*快成功
5. 放下銷售，收獲成功
6. 計劃為王
同時要充分理解“獨特客戶價值”，并能夠用客戶能夠接受和理解的方式正確表述該價值，與客戶形成共鳴，促進銷售成功。
本次培訓為我公司銷售人員進一步做好下半年的銷售工作給予了充分的理論指導，也讓我們更加有信心沖擊本年度的銷售任務。